Schwächeres Wachstum für 2019 – Darauf muss sich der Channel einstellen

Canalys-CEO Steve Brazier hat auf dem Canalys Forum 2018 scharfe Kritik an den Vertriebsstrategien der großen Hersteller geübt und Systemhäuser vor zu laschem Umgang mit Kundendaten gewarnt. Wir waren live dabei und haben die Erkenntnisse des Forums gesammelt.

 

Das Canalys Forum in Barcelona ist ein Pflichttermin für den Channel. Im Mittelpunkt stand – wie immer – die Keynote von Steve Brazier, CEO des Marktforschungsunternehmens. Er holte diesmal zu einem Rundumschlag gegen die Channel-Strategien der großen IT-Hersteller aus und las ihnen gehörig die Leviten.

 

Viel Kritik an die großen Hersteller

 

Bei Microsoft kritisierte er die ständigen Änderungen im Partnerprogramm: „Ihr seid zu kompliziert. Hört auf damit, das Partnerprogramm jeden August zu ändern. Das müsst ihr nicht alle zwölf Monate machen. Stabilität würde allen das Leben erleichtern.“

 

Bei HPE sah er den Managementwechsel in EMEA kritisch: „Die Partner, die nur in einem Land tätig sind, erhalten mehr Energie und Aufmerksamkeit. Aber wer in mehr als einem Land aktiv ist, für den wird es schwieriger.“  Eine Herausforderung für HPE sah Brazier darin, dass sie durch die Trennung vom PC-Geschäft nicht mehr über die Skaleneffekte verfügen, die Dell und Lenovo in die Waagschale werfen können. Bei Low-End-Servern habe die Wettbewerbsfähigkeit abgenommen. Auch die Markenstrategie bewertete Brazier kritisch: „Der Markenname HPE hat zu wenig Durchschlagskraft und ist zu intellektuell.“ Das heißeste Geschäft ist derzeit Aruba, aber HPE stehe nicht für Netzwerke. HPE müsse die Marke neu erfinden und auf das Kerngeschäft ausrichten.

 

Auch andere bekamen ihr Fett weg. Cisco, das den Fokus von Hardware auf Software verlagert, vernachlässige seine Cisco Certified Internetwork Expert (CCIE) Partner. Dell EMC bekomme den Channel-Konflikt zwischen Direkt- und indirektem Vertrieb nicht in den Griff. Lenovo wirft Brazier vor, seine Channel-Tools und Prozesse führten in ihrer Komplexität die ungute Tradition von IBM weiter.

HP Inc. habe mit dem Kauf des größten europäischen Druckdienstleisters Apogee, der auch in Deutschland aktiv ist, seine Partner nachhaltig verunsichert und es sei die Frage, wie sehr der Hersteller das Geschäft mit Managed Print Services an sich ziehen wolle.

 

Lieber auf Cloud und Anwendungen konzentrieren

 

Brazier hat bereits vor einem Jahr prophezeit, dass Microsoft im Jahr 2019 bei den Surface-Rechnern die Reißleine ziehen werde und hat dies noch einmal präzisiert: „Es wäre viel vernünftiger, wenn Microsoft kein Geld mehr für Surface ausgibt und sich stattdessen auf Cloud und Anwendungen konzentrieren würde, die gut laufen.“ Brazier steht mit seiner Meinung nicht alleine da. Channel-Verantwortliche von Lenovo und Dell sind der gleichen Meinung.  

 

Obacht vor den Kundendaten

 

Generell warnte Brazier Systemhäuser, die großen Hersteller seien hinter ihren Kundendaten her. Sie wollten den Erfahrungsschatz der Reseller daraufhin auswerten, wie sie bessere „as-a-Service“-Angebote konzipieren könnten, von denen sie selbst am meisten profitieren könnten. Partner mit Managed-Services-Geschäft sollten sehr sorgfältig abwägen, wie sie mit Kundendaten umgehen und die Hersteller auf Loyalität und Vertrauen abklopfen.

Eine weitere Gefahr sieht er für Reseller im weiteren Wachstum von Amazon Business. Amazon trete nicht in den fairen Wettbewerb mit Computer-Händlern, sondern dringe auf Vorzugsbehandlung durch die großen Hersteller. Händler sollten dies nicht auch mit einer eigenen Präsenz auf Amazon Shop-in-Shop unterstützen.

 

 

Quelle Titelbild: IT-BUSINESS, Vogel IT-Medien GmbH