Der digitale Klaps am Freitag #38-2019

Der digitale Klaps am Freitag #38-2019

Das heutige Thema ist mir eine absolute Herzensangelegenheit. Der von mir gewählte Zeitpunkt gegen Beginn des letzten Quartals ist absichtlich gewählt. Denn es ist die Zeit, in der viele Hersteller ihre Händler und Systemhäuser mit Lizenzangeboten dazu bringen möchten mit schnellen Entscheidungen das Jahresergebnis des Herstellers noch ordentlich aufzupolieren.

Die Hoffnung dahinter ist, dass die Systemhäuser mit den oft sehr hohen Rabatten ihre eigenen Kunden zu einer schnellen Entscheidung führen können. Außerdem gibt es am Ende des Jahres noch das ein oder andere Budget abzugreifen, das noch ausgegeben sein will. Aber ist es immer eine gute Idee, diese vermeintlichen Schnäppchen der Hersteller anzunehmen.

Ihr könnt es euch denken: nein. Mitunter sind sie sogar sehr gefährlich. Und zwar dann, wenn Hersteller mit diesen Margenaktionen ihre angestaubten On Premises Lösungen pushen möchten. Managed Lösungen bringen jeden Monat regelmäßig Umsatz, aber ein fetter On-Premises Lizenzdeal hilft dem Jahresergebnis SOFORT. Dieser Deal sorgt aber auf der anderen Seite dafür, dass das Systemhaus seinen Kunden noch einmal mit einem alten Modell abspeist und dies unter Umständen auch noch mit langer Laufzeit.

Das Systemhaus sieht sich mittelfristig eventuell dem Vorwurf seines Kunden ausgesetzt, warum ihm 2019 noch so ein altes Lizenzmodell angedreht wurde. Nun wird es schwierig auf disruptive Änderungen zu reagieren. Man muss nachlizenzieren oder im schlimmsten Fall komplett neu lizenzieren. Das zerstört jedes Vertrauen in die Zukunfts-Kompetenz des Systemhauses. Den Herstellern, die solche Aktionen ausrufen werfe ich vor, dass sie ihren Partnern die Möglichkeit nehmen, im as-a-Service Geschäft Fuß zu fassen und wertvolle Erfahrungen zu sammeln.

Wenn ihr bei euren Hersteller-Partnern auf solche Aktionen stoßt, dann sprecht euren Account-Manager an und fordert Aktionen für die MSP-Lösungen! Schickt ihnen gerne den Link zu diesem Klaps 😉.

Ich freue mich auf einen spannenden Austausch und wünsche ein erholsames Wochenende!

Stefan Mende

 

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