Mit der Cloud zu mehr Kundenzufriedenheit

Mit der Cloud zu mehr Kundenzufriedenheit

Der deutsche Mittelstand setzt auf die Cloud, weil der Leistungsumfang überzeugt. Für Systemhäuser gibt es große Umsatzchancen, doch wie kann man mit der Cloud erfolgreich punkten?

Die anfängliche Skepsis ist endgültig überwunden: Der deutsche Mittelstand öffnet sich mit ganzem Herzen der Cloud. Das beweisen verschiedene aktuelle Umfragen.

Das Marktforschungsinstitut IDC meldet, dass fast 80 Prozent der mittelständischen Firmen hierzulande Business Applikationen als Software as a Service nutzen. Die wichtigsten Vorteile sind dabei die reduzierte Komplexität und der schnelle Zugriff auf neue Funktionalitäten.

Die Sicherheit spielt ebenfalls eine wichtige Rolle, die mittlerweile gewährleistet ist. Laut der Studie „Cloud Adoption and Risk Report“ von McAfee  sehen knapp die Hälfte der Befragten durch die Cloud ihre Sicherheit verbessert. Fast 60 Prozent berichten von höherer Performanz ihrer Infrastruktur und ebenso viele haben die Kosten reduziert.

Das Unisys Cloud Barometer

Der Cloudbarometer von Unisys zeigt, dass 90 Prozent der europäischen Unternehmen dabei sind, ihre kritischen Infrastrukturen in die Cloud zu verlagern.  Auch wenn die meisten Firmen erkannt haben, dass die Bewegung hin zur Cloud geschäftskritisch ist, haben allerdings ein Viertel der Befragten dies zum Kern ihrer Geschäftsstrategie gemacht.

Hier liegt eine große Chance für Systemhäuser, die ihren Kunden mit Rat und Tat zur Seite stehen können. Wer bereits selbst erfolgreich Cloud-Projekte durchgeführt hat, ist klar im Vorteil.

Zehn Tipps für den Cloud-Erfolg

Der ITK-Branchenverband Bitkom hat mit „10 Tipps für erfolgreichen SaaS-Vertrieb – Ein Leitfaden für Systemintegratoren und SaaS-Reseller“ eine übersichtliche Anleitung herausgegeben, wie Sie erfolgreich mit der Cloud punkten.

Hier die zehn Tipps in der Übersicht:

  1. Neues Mindset

Um den Sprung vom klassischen Projektgeschäft über den gedanklichen Weg hin zum Cloud Business zu schaffen, muss ein neues Mindset her. Wer es gewohnt ist, über Lizenzverkäufe und Wartungserlöse Umsatz zu generieren, muss erst lernen, wie man mit standardisierten Cloudlösungen langfristig skalieren kann. Nur wer die Vorteile erkennt und umdenkt, kann vom wachsenden Markt für SaaS-Produkte direkt profitieren.

  1. Managed Services als Umsatzhebel verstehen

Wer Managed Services als Einnahmequelle begreift, kann es mit dem Aufbau der entsprechenden Kompetenz verhältnismäßig einfach verwirklichen, den kompletten Betrieb der Lösung vom Kunden zu übernehmen und so ein Rundum-Sorglos-Paket mit permanent wiederkehrenden Erlösen zu schaffen.

  1. Setzen Sie auf Bausteinsysteme, App-Entwicklung und Plattformvertrieb

Mit vorkonfigurierten Bausteinen (standardisierten Apps) aus der

Cloud können Sie das notwendige Know-how für Vertrieb und technische Grundlagen sehr schnell aufbauen. Die Händler-Margen liegen beim Verkauf von Cloud-Produkten prozentual deutlich über den Margen im Hardware-Bereich. Kürzere Vertriebszyklen ermöglichen eine hohe Anzahl an Systemverkäufen.

Als weitere Option stellt sich die Frage, ob die Eigenentwicklung von Cloud-Lösungen und der

Vertrieb auf einer entsprechenden Lösungsplattform nicht ebenso lukrativ sein könnten. Gerade im Bereich einfacher Apps, die sich in etablierte Anwendungen integrieren, ist

dieses Potenzial enorm. Eine Empfehlung ist hier zweigleisig zu fahren und parallel zum Vertrieb und potenzieller Wartung von SaaS-Lösungen selbst App-Builder zu werden.

Da immer mehr Hersteller ihre API-Schnittstellen offenlegen, ist auch der Plattformvertrieb zunehmend attraktiv, um weitere Erlösquellen zu erschließen. Systemhäuser können mit eigenen Entwicklungen zusätzliche Umsätze generieren.

  1. Nutzen Sie Marketingsynergien

Es ist wichtig, vom Hersteller entsprechende Vertriebs- und Marketing-Unterstützung zu bekommen. Diese Unterstützung sollte mindestens Sales-Enablement-Werkzeuge enthalten, also Präsentationen, Videos und Broschüren, die zur Leadgewinnung sowie zur Überzeugung von Bestandskunden und Neukunden genutzt werden können. Sinnvoll sind Business-Breakfasts oder Lunch-Seminare, bei denen mittelständischen Kunden eine vordefinierte Lösung vorgeführt werden kann.

  1. Begleiten Sie Ihre Bestandskunden

Seien Sie der erste Ansprechpartner und schaffen Sie Ihren Kunden ein attraktives Transformationsangebot. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kunden nicht an Mitbewerber verlieren. Positionieren Sie sich als wichtiger Player im digitalen Ökosystem der Cloud.

  1. Modernisieren Sie Ihren Vertriebsprozess

Die klassische Marktbearbeitung mit den altbekannten Lead-Kanälen gehört der Vergangenheit an. Firmen informieren sich heute anonym, über z. B. YouTube, Webinare,

interaktive Webseiten oder Events. Die richtige Information zur richtigen Zeit zu liefern; das ist die Herausforderung in der digitalen Customer Journey, in der ein Interessent erst ganz spät seine Persönlichkeit preisgibt.

  1. Nehmen Sie Ihre Mitarbeiter mit

Unternehmen müssen ihre Mitarbeiter in den neuen Themen weiterbilden und notwendige Investitionen in die Zukunft tätigen. Fachkräfte sichern den Qualitätsstandard der Beratung und dienen so letztendlich der starken Kundenbindung an das eigene Unternehmen.

  1. Sicherheit und Compliance

Datensicherheit ist eine der Schlüsselvoraussetzungen für die Cloud und das Vertrauen der

Nutzer. Sicherheitsbedenken gibt es nach wie vor. Hierfür müssen Cloud-Produkte strenge

Auflagen erfüllen. Die Vorgaben richten sich nach den im Rechtsgebiet der EU geltenden Richtlinien. Darüber hinaus bescheinigen z. B. Zertifizierungen (ISO 27001), dass die

Geschäftsdaten ordnungsmäßig geschützt sind. Im Sinne der Datenschutz-Grundverordnung (EU-DSGVO) müssen personenbezogene Daten lückenlos archiviert, verwaltet, geschützt und kontrolliert werden. Die Cloud-Software muss ohnehin DSGVO-konform gestaltet sein.

  1. Integration in bestehende IT-Umgebungen

Cloud-Produkte müssen sich stabil, sicher und ganzheitlich in die bestehende IT-Umgebung der Kunden integrieren lassen. Die Integration sollte über benutzerfreundliche, assistentengeführte Konfiguration, spezielle Konnektoren oder die Programmierung über Standard-Schnittstellen möglich sein.

  1. Verfügbarkeit und Performance sicherstellen

Die Attraktivität eines Cloud-Angebots setzt eine überdurchschnittliche Verfügbarkeit und Geschwindigkeit der Datenübertragung voraus. Hier ist es wichtig zu prüfen, ob der SaaS-Hersteller eine sehr hohe Verfügbarkeit des Systems garantiert und im Ernstfall zügig Support bereitstellen kann. Ein stabiler Betrieb kann durch geeignete Monitoring-Satelliten in der Private-, aber auch in der Public Cloud überwacht werden.

Und zum Schluss der elfte Tipp, diesmal von BUSYMOUSE: Wenden Sie sich an einen Partner, der große Erfahrungen im Cloud-Geschäft und mit Cloud-Projekten hat und Ihnen mit hoher Fachkompetenz zur Seite steht, um alle Herausforderungen zu bewältigen. Die BUSYMOUSE GmbH legt großen Wert auf persönlichen Kontakt mit Systemhäusern, bietet Datenschutz und Datensicherheit auf höchstem Niveau und bietet als reine Channel-Marke IT-Dienstleistern Cloud Services ohne konkurrierendes Direktgeschäft.

 

Quelle Titelbild: iStock / damircudic